اصول و فنون مذاکره اصولی
ما روزانه در موارد مختلف همواره مذاکره می کنیم، حتی شاید ندانیم که در حال مذاکره هستیم.
مذاکره نوعی توافق دو جانبه بین ما و طرف مقابل در مورد منافع مشترکمان است.
مذاکره شاهراه بدست آوردن خواسته های ما از دیگران است.
یادگیری اصول و تکنیک های مذاکره چه منافعی برای ما دارد؟
عدم تسلط به قواعد و تکنیک های مذاکره چه عواقبی می تواند داشته باشد؟
طرف مقابل ما در مذاکره کردن از ما مجرب تر است یا بلعکس تجربه کمتری دارد؟
اگر طرف مذاکره ما قدرت بالاتری دارد چه کنیم؟
چرا علاقه داریم که مذاکره اصولی را یاد بگیریم؟
از کجا بدانیم که مذاکره کننده خوبی هستیم؟
مذاکره چیست؟
مذاکره رایج ترین نوع ارتباطی انسانهاست. زندگی اجتماعی انسان در گرو ارتباط با سایر انسانهاست. اولین تجربه مذاکره انسان در زندگی اجتماعی خویش ابتدا از خانواده اش آغاز شده و تا تمام جهان گسترش میابد. از مذاکره با خانواده در تامین نیازهای اولیه اش تا مذاکرات سطح بین المللی.
انسان مذاکره می کند، چون برای تامین خواسته هایش لازم است با بقیه به توافق برسد.
همگام با رشد و گسترش ارتباطات انسان، مهارت مذاکره نیز باید افزایش یابد، تا بتواند نیاز و درخواست خود را منصفانه، معقول و مقبول بدست آورد. علاوه بر این، تنها مذاکره کردن کافی نیست، انسان باید بتواند خوب مذاکره کند. خوب مذاکره کردن یعنی آشنا بودن با قواعد و تکنیک های مذاکره و مسلط بودن به این اصول.
امروزه تعداد افرادی که تصمیمات دیگران بر آنها تحمیل می شود، به شدت کاهش یافته است، و مردم به دنبال افزایش مهارتشان در زمینه مذاکره هستند.
گستردگی مذاکرات از تصمیمات روزمره داخل خانواده تا مذاکرات وکلای وال استریت که وکالت صدها شرکت بزرگ آمریکا را به عهده دارند، وسعت و تنوع دارد.
البته هر مذاکره ویژگی ها و قواعد خود را دارد، اما اصول اساسی مذاکره تغییر نمی کند.
سه تیپ رایج از انواع مذاکره کننده ها:
مذاکره کننده ملایم:
به دور از تنش و برخورد است و برای توافق با راه حل های دوستانه مسیر را هموار می کند.
مذاکره کننده سخت:
هر خواسته ای را جدال تلقی می کند، و به هر نحوی به دنبال پیروز شدن است.
مذاکره کننده اصولی:
تا حد ممکن به دنبال منافع متقابل است، دنبال راه حل هایی برای کسب نتیجه مبتنی بر میزان معقولی است که میانگینی از خواسته های هر دو طرف مذاکره است.
صرف نظر از اینکه مذاکره مربوط به یک قرارداد است، یا حل یک اختلاف، معمولاً افراد مواضع اولیه برای خود اعلام می کنند و روی مواضع خود به اصطلاح چانه می زنند. معمولاً طرفین مذاکره برای سازش امتیازهایی به طرف مقابل می دهند. مثل مذاکره مشتری و فروشنده.
اسرار و فنون مذاکره
اسرار و فنون مذاکره به شرح زیر می باشد
-
اصرار و پافشاری روی مواضع، توافق های غیرمعقول در پی دارد:
یک مذاکره کننده هرچه بیشتر تلاش کند تا طرف مقابل را به غیرقابل تغییر بودن مواضع خود متقاعد کند، پیشرفت مذاکره سخت تر خواهد شد. حتی ممکن است مذاکره به سرانجام نرسد.
مثل: قطع گفتگوهای آمریکا و شوروی در زمان ریاست جمهوری جان اف. کندی درباره منع کامل آزمایش های هسته ای، در حالی که حتی نوع بازرسی و راه حل ها بررسی نشدند.
شوروی با حداکثر 3 بار بازرسی در سال موافق بود، اما آمریکا به کمتر از 10 بار در سال راضی نشد.
توجه به مواضع، میزان دقت برای برآورده کردن خواسته های مهم طرفین را کاهش می دهد، و در نتیجه احتمال توافق کمتر می شود.
-
پافشاری روی مواضع کارآمد نیست:
چانه زنی روی مواضع، شرایطی را بوجود می آورد که طرفین را از حصول تفاهم منع می دارد. چون هدف از چانه زدن، کسب منافع بیشتر به نفع خودمان است تا طرف مقابل.
هرچه مواضع اولیه طرفین مذاکره افراطی تر و همچنین امتیازاتی که می دهند، جزئی تر باشد، زمان و انرژی بیشتری برای توافق لازم است. روند تصمیم گیری سخت و زمان گیر می شود.
-
پافشاری بر مواضع ادامه روابط طرفین را تهدید می کند:
چانه زنی روی مواضع، تبدیل به کشمکش های بین خواسته های طرفین می شود. چون هر یک از طرفین با اصرار و پافشاری، سعی می کند تا طرف مقابل را به تغییر مواضعش وادار کند. این نوع از مذاکره حتی اگر به توافق برسد نتیجه ی تسلیم شدن یکی از طرفین است، اما در نهایت رنجش و خشم به بار می آید که منجر به روابط تیره یا حتی قطع روابط می شود که ممکن است تمام عمر ادامه داشته باشد.
-
تعداد طرفین مذاکره بیش از 2 نفر باشد، چانه زنی ها شرایط را بدتر می کند:
هرچه تعداد افراد مذاکره کننده بیشتر باشد، اثر منفی چانه زنی ها بیشتر می شود.
مثل کنفرانس های سازمان ملل متحد، اگر کشورهای زیادی با یکدیگر مذاکره کنند، چانه زنی روی مواضع تقریباً غیرممکن می شود.
-
خوش خلقی کارآیی ندارد:
آیا رفتار آرام و خوش رویی اثری بر تبعات منفی چانه زنی های سرسختانه دارد؟
رفتار دوستانه، قبول خواسته های طرف مقابل، پیشنهاد دادن، امتیاز دادن، اعتماد به طرف مقابل و… روش های مذاکره ملایم هستند. استراتژی مذاکره ملایم بر اهمیت حفظ روابط تأکید دارد. در این نوع از مذاکره احتمال به توافق رسیدن بیشتر است، اما ممکن است توافق حاصل شده معقول نباشد. شاید این نوع از توافق ها سست و یا مبتنی بر احساسات هستند.
اما در مقابل مذاکره کننده سخت که بر مواضع خود پافشاری دارد، رفتار دوستانه و خوش رویی احتمال شکست و تحمل خسارت را در پی خواهد داشت. رفتار ملایم در برابر مذاکره کننده سخت، نوعی عقب نشینی تلقی می شود و نتیجه مذاکره را به نفع فردی که سرسختانه مذاکره کرده، تمام می کند. این نوع از توافق خردمندانه نیست.
-
راه کار دیگر:
مذاکره سخت و ملایم را مطالعه کردیم.
مذاکره دو سطح متفاوت دارد:
ماهیت موضوع مورد مذاکره: مثل میزان حقوق دریافتی شما، شرایط استیجاری یک ملک یا قیمت یک کالا.
روش برخورد با ماهیت موضوع مذاکره: نحوه عملکرد و رفتار شما در مورد ماهیت موضوع مذاکره است.
معمولاً سطح دوم مذاکره پنهان است، چون ناخودآگاه انجام می شود. اما حتی اگر آگاهانه هم انجام شود، هر حرکت شما چهارچوب اصول مذاکره را تشکیل می دهد.
در پی تحقیقاتی در هاروارد با موضوع مذاکره، روش جایگزینی برای چانه زنی روی مواضع توسعه داده شد. روشی که برای ایجاد نتایج معقول با کارآیی خوب و با رفتار دوستانه طراحی شد. این روش همان روش سوم مذاکره به نام مذاکره اصولی مبتنی بر چهار نکته اساسی است.
چهار نکته مذاکره اصولی
اشخاص: افراد را از مسئله جدا کنید.
منافع: بر روی منافع تمرکز کنید.
حق انتخاب ها: قبل از تصمیم گیری راه حل های احتمالی را ایجاد کنید.
معیارها: اصرار بر نتیجه مذاکره داشته باشید تا براساس نوعی استاندارد عینی انجام شود.
این چهار اصل اساسی مذاکره اصولی از شروع مذاکره تا زمان توافق یا قطع مذاکره، اعتبار دارند. این مدت زمان را میتوان به 3 بخش تقسیم کرد: 1. تجزیه و تحلیل 2. برنامه ریزی 3. گفتگو
سه تقسیم بندی زمانی مذاکره
تقسیم بندی های زمانی مذاکره
1-تجزیه و تحلیل:
شناسایی موقعیت، جمع آوری اطلاعات، سازماندهی اطلاعات و اندیشیدن درباره آنها.
2-برنامه ریزی:
بررسی چهار عنصر قبلی، بررسی مسائل شخصی، بررسی منافع متعدد، یافتن منافع واقع گرایانه، خلق حق انتخاب ها و معیارهای اضافی.
3-گفتگو:
به دنبال توافق، تفاوت درک و بینش و نگرش و خشم و مشکلات و… درک منافع طرف مقابل، حق انتخاب دارای مزایایی برای هر دو طرف در جهت حصول توافق مبتنی بر استانداردهای عینی
برعکس چانه زنی روی مواضع، روش مذاکره اصولی بر روی منافع تمرکز دارد. حق انتخاب های منصفانه ای دارد که برای هر دو طرف رضایت بخش است. معمولاً منتهی به توافق معقول و خردمندانه ای می شود.
جداسازی افراد از مسئله باعث می شود که با طرف مذاکره به عنوان یک انسان مواجه شوید که توافق دوستانه را میسر میسازد.
دوره های آموزشی مرتبط
دیدگاه ها بسته شده است
امکان ارسال نظر وجود ندارد.