خلاصه ی کتاب فروش موفق تألیف برایان تریسی

در این مقاله تصمیم بر آن داریم در رابطه با کتاب فروش موفق تالیف برایان تریسی صحبت کنیم با ما همراه باشید …

فروش:

چرا بعضی از فروشندگان از بقیه موفق ترند؟

اصل اول: قانون 20/80 یا اصل پارتو (Pareto Principle)

طبق این قانون 20 درصد فروشندگان، 80 درصد فروش را انجام می دهند، بنابراین 80 درصد فروشندگان فقط 20 درصد فروش را انجام می دهند.
به خاطر همین تفاوت فاحش در درآمد و فروش، هدف اصلی هر فروشنده در هر حوزه شغلی باید پیوستن به 20 درصد فروشنده پیشرو در همان حوزه باشد.
اما چرا این تفاوت های بزرگ در عملکرد فروش وجود دارد؟

1.توسعه مرز موفقیت:

افراد موفق در فروش در موارد اصلی و تاثیرگذار فقط اندکی بهتر از افراد دیگر در همان حوزه هستند. این تفاوت کوچک در عملکرد ((مرز موفقیت)) نامیده می شود. دلیل عملکرد عالی و نتایج خارق العاده افراد موفق، این است که موفقیت خود را در همان حوزه توسعه می دهند.

مثال: اسبی که با اختلاف چند سانتی متر، اول می شود، 10 برابر اسبی که دوم شده است جایزه می گیرد. اما آیا اسب اول 10 برابر سریع تر از اسب دوم است؟ آیا اسب برنده 10 برابر سریع تر از اسب بازنده است؟ پاسخ منفی است. اغلب افراد دارای بالاترین و پایین ترین عملکرد از نظر توانایی و مهارت، اختلاف ناچیزی دارند.

2.هوش عامل اصلی نیست:

نتایج تحقیق اندازه گیری هوش 1000 نفر در نیویورک نشان داد که ضریب هوشی باهوش ترین فرد 5/2 برابر بیشتر از فردی با کمترین ضریب هوشی است. اما شخصی که بیشترین درآمد را داشت و لزوماً باهوش ترین فرد نیز نبود، درآمدش 100 برابر بیش از فردی با پایین ترین درآمد بود. پس هوش و استعداد به تنهایی دلیل موفقیت نیست.

همه افراد توانایی ذاتی برای فروش دارند و تنها نحوه استفاده از توانایی و استعداد تعیین کننده موفقیت است.

3.مهارت جادویی:

فروشندگان موفقی که تفکر و رفتار برتر دارند، توانایی زیادی در برقراری ارتباط دوستانه با مراجعین مختلف دارند. آنها به راحتی یک ارتباط صمیمانه برقرار کرده و در تمام مراحل فروش اعتماد افراد را به خود جلب می کنند. در واقع 80 درصد موفقیت در فروش بستگی به ویژگی های شخصیتی فروشنده دارد.

عزت نفس فروشنده از مهمترین ویژگی هایی است که در ارتباط مؤثر فروشنده با مخاطبانش نقش دارد. یعنی بین موفقیت و عزت نفس ارتباط مستقیم وجود دارد.

4.احساس برد:

عزت نفس عملکرد محور، یعنی هرچه خود را بیشتر دوست داشته باشید، کارتان را بهتر انجام می دهید. هرچه از این احساس برد لذت بیشتری ببرید، سخت تر کار می کنید، با افراد بیشتری ارتباط برقرار می کنید و در نهایت در فروش نتایج بهتری کسب می کنید.

تکنیک ها و استراتژی های تخصصی که عملکرد را فوق العاده بهبود می بخشد:

در اصول پایه برجسته شوید:

فروشندگان برجسته کسانی هستند که به درستی اصول پایه فروش موفق را درک کرده و در اجرای این اصول استاد شده اند.

اصول پایه فروش موفق:

کارایی یک فروش موفق توسط 7 حوزه کلیدی مشخص می شود. در هریک از این 7 حوزه به خودتان امتیاز 1 تا 10 بدهید. (ضعف در هریک از این 7 حوزه کلیدی مانع استفاده از تمامی توانتان در فروش میشود. به عبارت دیگر میزان فروش و درآمدتان را ضعیف ترین مهارت کلیدی تان تعیین می کند. و بهبود ضعیف ترین مهارت تاثیر قابل توجهی در فروش دارد.)

ما در مجتمع سلامت تهران افتخار این را داریم تا برگزارکننده

دوره های مدیریت کسب و کار یا همان MBA پزشکی باشیم.

7 حوزه کلیدی فروش موفق:

1.مشتری یابی:

بازار هدف خدمات یا محصولات شما چه کسانی هستند؟ مشتریان بهتر و بیشتری پیدا کنید و بیشترین زمان خود را به آنها اختصاص دهید.

2.ایجاد ارتباط دوستانه و اعتمادسازی:

جهت شناخت و گفت و گو با مشتریان احتمالی وقت بگذارید، تا ارتباطی دوستانه و مبتنی بر اعتماد شکل بگیرد. طوری که آنها بتوانند نیازها، خواسته ها و مشکلاتشان را با شما در میان بگذارند.

3.تشخیص نیازها:

با پرسیدن سوالات هوشمندانه و هدفمند، خواسته ها، نیازها و مشکلات مشتریان خود را در رابطه با آنچه می فروشید، مشخص کنید.

4.معرفی محصول:

با توضیح از کل به جزء به مشتری نشان دهید که محصول یا خدمت شما با در نظر گرفتن تمامی جوانب بهترین انتخاب وی در حال حاضر است.

5.پاسخ اعتراضات:

به نظرات مخالف و اعتراضات رایج مشتریان در مورد قیمت و ویژگی های محصول پاسخ شفاف، منطقی و قطعی بدهید.

6.نهایی کردن فروش و درخواست انجام خرید:

نتیجه رضایت بخش از فروش تان کسب کنید.

7.فروش مجدد و درخواست معرفی به افراد دیگر:

با پشتیبانی عالی از مشتری و خدمات پس از فروش، مشتری با رضایت از شما خرید مجدد می کند و محصولات شما را به دوستان خود پیشنهاد می دهد.
مجموع امتیازات خود را تقسیم بر عدد 7 کنید و امتیاز میانگین اثربخش فروش خود را به دست آورید. اگر میانگین کمتر از 5 باشد، نتایج فروش شما کمتر از حد رضایت مندی است.

برای اطلاع بیشتر از دوره های دیگر ما به صفحه اصلی مجتمع سلامت تهران مراجعه فرمایید.

خصوصیات فروشندگان موفق:

اشتیاق:

عامل بسیار مهم در فروش ((ایجاد انگیزه و اشتیاق)) می باشد. مهارت انتقال باور و اشتیاق فروشنده به مشتری، دلیل موفقیت فروش است.

پر انرژی بودن:

برای ایجاد و حفظ انرژی و اشتیاق روش های متنوعی وجود دارد. با پر انرژی بودن و انتقال انرژی مثبت به مشتری او را به خرید ترغیب کنیم.

داشتن انتظارات مثبت:

انتظار ما از خودمان نگرش مان را نشان می دهد و نگرش رفتار را با دیگران و در نتیجه عکس العمل آنها را تعیین می کند. باور داشته باشید افرادی که با آنها صحبت می کنید بالاخره روزی مشتری شما خواهند شد.

گفت و گوی درونی مثبت:

جملات مثبت به خود بگوئید. 95 درصد احساسات ما را نحوه گفت و گوی ما با خودمان تعیین می کند. در برابر تجربیات منفی مقاومت کنید.

داشتن تجسم مثبت:

آنچه را که تصور می کنید به دست می آورید.

تغذیه ذهنی مثبت:

مطالعه روزانه 30 تا 60 دقیقه
کتاب های صوتی و سی دی های آموزشی
شرکت در سمینارها

معاشرت با افراد موفق:

زیگ زیگلار: چرخیدن با بوقلمون مانع از پرواز با عقاب ها می شود.
معاشرت با فروشندگان برتر سطح میزان فروش تان را افزایش خواهد داد.

حرفه ای شدن در شغلتان:

در مورد محصولات و خدمات تان اطلاعات کافی داشته باشید. کسب و کار رقبای موفق و ناموفق حوزه خودتان را بررسی کنید و تفاوت های میان آنها و خودتان را بدانید.

جدی بودن در کار:

افراد موفق خود را متعهد کرده اند که همواره بهترین کار را انجام دهند. شما هم به عنوان یک فروشنده حرفه ای یک متخصص هستید.

تمرین های کاربردی:

بهبود فردی را همواره تمرین کنید.
عاشق کارتان باشید. (حتی در زمان های ناامیدی و شکست)

مهارت های مدیریت فردی:

زود مشغول به کار شوید:

نخستین عادت افراد موفق سحرخیزی است. همه پردرآمدترین افراد آمریکا قبل از ساعت 6 صبح بیدار می شوند.

چه مدت کار می کنید؟

مطالعاتی در سال 1928 نشان داد یک فروشنده متوسط روزانه 90 دقیقه کار می کند، بقیه زمان او صرف گفت و گو و خواندن ایمیل، مطالعه روزنامه، نوشیدن قهوه و سایر امور می شود.

مدت زمان ملاقات های حضوری را افزایش دهید.

بیشتر بفروشید:

از دقایق خود استفاده کنید: افراد موفق دقایق را می بینند نه ساعت و روز و…
انرژی های خود را مترکز کنید
حواس پرت نباشید
تلاش بیشتری داشته باشید
مراقب سلامتی خود باشید
آراسته باشید
تناسب اندام داشته باشید
به حد کافی استراحت کنید

مدیریت کسب و کار یک مهارت است که یا باید با تجربیات زیاد آن را بدست بیاوریم که زمان زیادی را باید صرف کنیم، یا با استفاده از تجربیات دیگران و شرکت در کلاس های مدیریت کسب و کار خود در این راه موفق شویم.